汽车新零售时代，经销商将如何破局？

 近年来，汽车新零售话题火得不能再火，创新案例层出不穷，三万家4S店如何拥抱变化升级转型，这个话题比任何时候都显得更为急迫！汽车后市场互联网创业公司领头羊乐车邦携线上、线下优势，积极利用创新科技，加上管理输出，历时三年半的实践，已经为广大的4S店转型升级找到了一条全新之路。为此，我们专访了乐车邦旗下托管业务人和岛版块的”品牌总经理/集团CEO导师”孙宇进行了深入交流，看看来自一线的实践者的声音。

其实“委托管理模式“在全球的酒店和零售连锁行业已经是非常成熟的主流经营模式，但在汽车行业尚属新鲜事物。4S店托管的业务模式是什么样的？人和岛作为在汽车4S店领域托管的领先者有哪些优势？人和岛挑选托管经销商的标准是什么？编辑就以上问题电话访谈了孙宇，由他来解答行业关心的核心焦点。

记者：自新的《汽车销售管理办法》正式实施以来已近1年，据您了解目前汽车经销商经营模式出现了哪些新业态？

孙总：2017年，商务部颁布了《汽车销售管理办法》，最大的变化点，是从根本上打破了汽车销售品牌授权的单一机制。不再强制性要求品牌授权，实行授权和非授权两种模式并行。这项政策的出台是对汽车市场准入机制的一次开放式变革，给传统4S店经营模式带来了很大的挑战和冲击，经销商的经营模式也出现了新的变化。据我观察，目前综合汽车卖场、电商、以及以市场整合和供应链整合为导向的新型业态都在快速发展，不再像以前是一个点，市场在无限细分的同时逐步完成了横向整合 。这对传统的经销商（4S店）经营模式形成了一定的威胁，目前很多中大型经销商集团也在利用这次变化寻找业态升级的机会。

记者：在中国汽车销售4S店模式已存在近二十年，市场上不断涌现的汽车销售新形态也在一定程度上对4s店的运营造成冲击，传统汽车经销商对此的反应是什么？

孙总：绝大部分汽车经销商都有强烈的危机感。一些投资人会考虑卖店转行，比如上海宝信、深圳鹏锋、成都港宏、大连尊荣等；中大型的成熟的经销商集团，如中升，积极加强管理体系建设、谋求转型；绝大部分中小经销商还处于进退两难的窘境中 – 想卖卖不掉（买家太少）；想提升或转型自身无力支撑；关门转行吧，实在是太不甘心。

记者：目前很多汽车新零售企业都在向三四五线城市发力，您觉得未来三四五线城市汽车市场有多大？经销商该如何去抢占市场？

孙总：中国4S店数量大概有3万家左右，总体业务的规模应该是3万亿以上。如果按照城市占比和目前能够拿到的数据来看，三四五线城市的市场规模超过万亿了。特别是三四五线城市，相对而言，它的城市规模不会很大，区域不会特别广，店与店比较集中，是在一个比较封闭的市场来运作。那么在这样的市场里，经销商要想抢占市场，就目前我们认为两方面的工作一定要把它做好。要抓住线上的机会，还有线下的服务体验。线上合作，像汽车之家，易车等，到现在大部分店都有合作，到现在的小程序、抖音等应用，都可以帮助导入客流。对经销商集团而言，线下的机会主要在服务体验，主要靠内部管理体系来保障。

而线下服务体验在中小型城市里面更是非常重要的一点，社交圈子比较窄，口碑效应会比北上广深强，在中小型城市，人与人之间的交流和沟通很容易形成口碑传播，所以团队是非常非常重要的。找到最专业的团队导入领先的管理体系，是短期最快速提升最可行的方法，而同时具备这两个条件的最好是第三方管理公司，既有人才输出能力，又有体系学习研发能力，更重要的还要有IT开发能力，所以4S店托管模式应运而生。

记者：4S店委托管理模式尚属新鲜事物，您能否具体介绍下。

孙总：4S店托管是汽车行业的新生事物，但在其他行业已经是非常成熟的模式了，比如像我们了解的，酒店、医院、幼儿园、物业等领域，都有非常优秀的案例。人和岛是中国第一家汽车4S店第三方专业的托管公司。托管业务具体的操作，主要包括将我们自身最具优势的人才输出、智能IT系统、管理体系、供应链集采体系等这些核心竞争力，导入赋能。从以下几个方面来描述。

第一、托管业务把经营权和所有权做适当分离，明确管理团队的目标、授权、流程等，通过派遣优秀的管理团队介入，可以快速将经营管理能力和效率极大提升。在4S店领域，绝大部分店和集团的经营管理是很落后的，所以导致服务体验很差，这也是饱受媒体和客户诟病的原因。把所有权和管理权进行适当分离，通俗讲就是做到真正专业的分工，解放投资人，让投资人有更多的时间和精力去做战略规划和社会关系维护，各司所长，双方配合将4S店运营的“八大生产要素”持续优化，从而追求行业优秀的投资回报水平。我们和每一个4S店的投资人利益都是高度一致的，那就是改善管理要增量。

第二、可以为广大中小经销商带来原先接触不到的领先管理体系和智能IT系统，因为单个店的体量，或者单个中小型集团的体量，很难与区域内大型集团店去抗衡。无论从人力资源，资源整合都先天存在劣势，行业话语权弱，很难在同一起跑线上竞争。人和岛汇聚的资源优势进行帮扶输出，能够解决和优化很多店或中小型集团经营过程当中实实在在存在的困难和问题。

第三、我们的合作模式目前主要分为利润托底和不托底两种；利润托底，双方可以协定一个保底数，不足部分由人和岛兜底；超出部分分成；这种兜底模式是基于乐车邦收购人和岛后，注入了极强了资金实力，以及几大全球顶级投资股东的坚定支持，我们对于自身团队专业度的信心，三年多的沉淀积累，超越80%比例的卓越成功案例，所以，我们在国内开创了“利润兜底模式”；这种模式对4S店投资人而言是非常乐意接受的，因为经营结果变得可控可期；迎接未来挑战有了一个大平台的支撑。

第四、与最先进的创新变革零距离，由乐车邦站在行业前沿，背靠几大全球顶级股东，互联网流量和所有国内顶级平台合作，供应链集采（精品、配件等）与全球大牌厂商直接合作，一旦与人和岛形成托管合作关系，那我们的合作4S店将快速成为行业引领者。

记者：人和岛如何选择被托管的汽车经销商？有何选择标准？

孙总：第一、从规模上来讲，中大规模的我们目前考虑的比较少，主要面对24000家中小经销商，一般选择店规模数在20家以内的小集团或单店，因为这些经销商没有规模优势。在人才吸引，管理体系，信息系统，供应链的采购成本方面和中大型集团差异是比较大的。大型经销商集团，大都已经建立了自己的管理体系，而大部分中小经销商，长期苦于没有优秀人才，所以，我们积累的优势，对广大中小经销商赋能，会来得异常快速迅猛。

第二、从经营现状来讲，我们会选择基础好但经营结果不好的店。绝大部分店粗放式管理，盈利点的跑冒滴漏太多，盈利不好，如何竞争？靠自身能力根本无法适应这个日益变更的业态的竞争，投资人很多的精力被迫放在外围，只能寄希望把汽车4S这个产业交给优秀团队来打理，那这个就涉及到是优秀的单个职业经理人呢还是第三方专业管理公司？毫无疑问，无论是职业经理人，还是4S店投资人，都希望借助第三方专业管理公司来实现资源最佳配置。

第三、从4S店投资人心态来讲，越来越受到大型集团严重挤压的中小型集团，危机感很强，对未来的未知和不安全感已经越来越深，需要足够的时间停下来去思考去做调整，我们选择的投资人，一定是愿意拥抱变化，且能理解接受“所有权与经营权分离理念”的比较开明的投资人。

记者：汽车经销商面临经营模式升级及创新，能否为我们解读下在此背景下人和岛托管业务的优势和价值？

孙总：我首先要强调人和岛的托管业务在汽车行业或者汽车经销商业态中虽然是首创，但在酒店等其他服务业已经运营的非常成熟。人和岛从创立之初，就完全具备了汽车行业基因，并且瞄准为汽车4S店提供服务增值这一核心点，托管业务是核心价值输出点的重要业务模式。人和岛的主要的优势和价值可以总结为三个方面。

第一是强大的资源整合能力，乐车邦成立三年来，立足于“构建人车美好生态”的愿景，直击汽车保养“高价、过度维修、低效”等痛点，通过整合“4S店闲置产能”以及应用互联网技术，为用户提供了高性价比、标准化的超值4S店养车服务，成功吸引用户回流4S店，帮助4S店显著提高收益。凭借独特的创新模式，乐车邦迅速占据了细分市场的领先地位，并逐步将乐车邦APP打造为一个集维修保养、清洗养护、钣金喷漆等4S店服务和加油、洗车、救援、查违章等用车服务为一体的一站式养车平台。

截止目前，乐车邦总计开通城市67个，合作精品4S店超4500家，基本完成了重点城市版图扩张的战略布局。乐车邦计划今年实现平台覆盖150个城市、合作4S店超7000家。三年来，乐车邦一直保持强劲的发展势头，除了不断巩固在互联网养车领域的领军地位，致力全方位赋能4S体系，构筑汽车新零售业态。

目前正在拓展的保险、金融、精品采购的整合，都将给合作4S店带来较大的新增收益。

第二是有比较先进的管理工具和体系，我们一直在通过互联网技术帮助4S店尽快实现智能化管理、互联网化、去人工化、数字化、单点品牌多元化发展。并且人和岛汇聚了全国大量的行业精英，在管理执行和智慧输出等方面的优势是非常明显的，而行业经验和管理智慧在短时间之内很难模仿或复制，对业绩快速提升是非常高效和实用的。

第三是我们具有非常优秀的后台智库团队，通过后台智库团队对大数据的获取途径优势和专业数据研究优势，我们能更早更提前的去面对市场的变化，用更有效的方式和方法去化解市场上的一些不利因素，将我们品牌的优势和规模优势发挥到极致。

对单个店、中小型经销商层面，人和岛托管业务的优势和价值非常明显，从人才输出、智能管理系统、利润兜底等几个方面，彻底解决投资人经营管理省心、放心、对未来的信心等根本问题。

孙宇简介：现任人和岛品牌总经理/集团CEO培训导师；历任某国内知名摩托车企业副总经理、广丰、广本、路虎、宝马品牌店总，曾将宝马店带到全国第五名店。