从4S店大洗牌到开店月毛利15万，12年汽后老兵如何求生？

赵启栋常觉得自己有选择困难症，但每一个人生的十字路口，他又总能精准找到方向。

2009年，赵启栋高考失利，作为江苏淮安的农村子弟，升学压力实在大，加上“自己不擅长考试”。「内因外联」下，赵启栋不顾父母反对，决定到南京“闯闯看”。当时他面前有两个选项，“IT或者机修，都属于能有一门手艺傍身。”思前想后，他选择了机修这个实践性较强的领域。

那一年的南京，4S店遍地开花，平均房价突破了万元大关，一切都在蓄势待发。

刚成年的赵启栋每天四处奔走，他没有学历，更没有专业背景，想在4S店成为学徒，“很难。”但幸运的是，正好一家合资品牌的4S店需要人手，看他“人不错，又肯干，毕竟年轻，学得快”，最终录用，“只要能进来让他们了解我，其他都好讲。”

至此，赵启栋的汽后生涯正式开始。

天猫养车南京高新区学府路店老板赵启栋

“机修学徒未来拥有自己的店，是早晚的事。”

“当时的学徒工资很低，很多人做着做着就放弃了。”赵启栋却咬牙坚持了下来，“我只管努力，不问薪水。”

2017年，4S店售后经理岗位空出，领导觉得赵启栋有能力，可以试试。“这个行当光会干活，只对着机器，是不行的，要学会与人沟通。”

这一干又是4年。

12年过去了，汽车行业包括后市场在内，面临着前所未有的挑战。赵启栋身处其中，深刻体会到市场的变化和竞争的激烈，“闭店潮来得太快了，我就瞅着一家又一家4S店停业，想着得早做打算。”

在赵启栋看来，新能源车在汽车市场中的比例越来越高。4S店在售前环节上表现不佳，售后服务主要处理的是3年以内的较新车型，其次是5年以下的中档车型。对于更老的车型，除了事故车外，几乎没有修理需求。这些情况导致传统4S店的运营形势开始转弱。

赵启栋直觉，离开4S店已成为一种必然。“从做机修学徒开始，我就觉得未来拥有自己的店是早晚的事。疫情这几年，好多前同事都出去开店创业。或许是时候出来了，有个能干一辈子的我自己的事业。”

想到便干。赵启栋一边筹集创业资金，一边开始向周围有汽后门店经验的前辈取经。

赵启栋坦言，自己在加盟连锁还是独立开店中犹豫了很久。“我虽然一直在这个行业里，但对于开店没有太多经验。背靠大品牌，其实更省力，有人教、有人带。”之所以会坚定地选择天猫养车，正是同行老前辈的建议。“他是万事通，自己开了十几年的修理厂，对各种事情都爱研究，大家也都无条件相信他。”

这个决定并不容易。赵启栋在4S体系工作多年，离开熟悉的环境必然会面临很多不确定性。但他内心深处的热情与决心让他愿意勇敢地迎接挑战。

2021年5月，天猫养车南京高新区学府路店正式开业。这家由赵启栋和4个4S店老同事合伙创办的门店，开业三个月就实现了盈亏平衡。截至目前，每月进店车辆维持在1000台次以上，月毛利达14至15万元。

天猫养车南京高新区学府路店

统一标准引「阵痛」，200块钱买教训

赵启栋一直认为4S店是汽后市场相对正规的售后团队，高标准、严要求，“虽然真正落地的时候还是有些偏差，但基本能达到要求。”

加盟天猫养车以后，他才真正感受到，什么叫「令行禁止」。天猫养车注重标准化操作和服务的一致性，要求每个门店都严格执行。

“我们店刚开业就收到了一张200元的罚单，原因是操作不符合规范。当时还在试营业，技师用自己的车使用F6系统试单，更换完一个轮胎后没有复检，被系统检测到，罚了200。”那是赵启栋第一次感受到天猫养车对门店标准化的严要求，“真的是「魔鬼训练」，但这个事情就要坚持做，次次做。”

有些用户对复检比较疑惑，会询问“为什么还要搞一遍？”赵启栋常回复说，不是开玩笑，不复就200。“用户听我这么说，他心里就有底了，天猫养车在流程把控上有非常严格的标准。”

团队管理亦是如此。天猫养车明文禁止在车间内抽烟，老汽修人习惯了自由散漫，对这个规定感到最不适应。赵启栋毫不妥协，“不适应也要适应啊，忍两天就可以改变。我们在外工作，不能像在家里一样被父母宠坏。”赵启栋说，在不穿工服的时候，他要求店员绝对不碰用户的车。“保持门店规范运营是天猫养车的基本要求，也是用户选择我们的原因。”

数据显示，天猫养车南京高新区学府路店超过八成的用户，进店是天猫养车品牌的吸引。天猫养车的连锁性质和品牌效应，也会引来很多外地车辆，这在拥有大量游客的南京，更为明显。“苏州的用户来南京玩儿，车辆出问题，通过APP搜索到学府路店。我们的服务肯定要与苏州门店一致，不能给人差别感。我们绝不会因为自己的服务出问题，让用户对天猫养车其他门店产生负面印象。”

门店明亮舒适的客休区，更配有专门为小朋友准备的玩乐区

“开门做生意讲究细水长流”

赵启栋对门店的目标客群定位非常清晰，“ 3公里内的住户为主，不过分追求远距离用户群体，如果太远了，他们不方便，我们也留不住。”

不过有意思的是，天猫养车南京学府路店里却有一位每周都坚持跨江来店洗车、保养或修理的老会员，“他就喜欢店里的氛围。”这位用户是一位退休警察，偶尔还会来店里送酒给他的“御用”师傅。他常开玩笑说，“刚开始见到这个师傅，觉得不面善，但接触下来，发现非常专业，做事很认真，让人完全放心。”

一来二去，也就成了朋友。

门店按标准施工

赵启栋并不主张通过低价来吸引用户，也不会强行推销项目，他一直坚信开门做生意讲究细水长流，来一个人宰一刀的店开不久，长期主义才能迎来回头客。

赵启栋印象最深的一个用户，有一辆已经开了将近4万公里的2022年新车。二次保养时，4S店开了一张8000元的报价单，新车的高价保养让用户产生不少疑虑，便向赵启栋咨询。

赵启栋看完后，建议用户先将车开到店里，在他面前逐项核实。“保养项目有二十几项，有一些项目就是改个名字，收了两份钱。比如我们打开火花塞以后，发现它基本上和新车一样，完全不需要更换。一些所谓的清洗，其实也不需要做。”用户很快就明白了个中情况，当下决定在天猫养车学府路店进行保养，“我们开店，讲究做人没有问题，做事倒是其次的。”

信任的蝴蝶效应很强。天猫养车的品牌力量和老用户积累的口碑发挥着叠加效应，天猫养车南京学府路店正吸引着一批又一批新用户进店。

在赵启栋心里，南京江北这一带，最值得他们学习的还属天猫养车瑞腾杨新路店，“精品做得出色，单台保养也挖掘得很深入。”

每个月，天猫养车运营教练都会组织区域进行交流，赵启栋总会抓住这样的机会，积极请教，吸取经验。

天猫养车南京江北区域加盟商定期交流

赵启栋也在努力开拓新业务。贴膜、改装就是在参加完2023年天猫养车加盟商大会后，得到的新方向。为此他特地将门店的洗美工位改装成无尘工位，“做增量”。

关于未来，赵启栋的规划非常直白，“如果每月盈利能够稳定在18万元以上，我们立刻开第二家店，目标是至少四家店，感觉快了。”